💝 EMOTIONSSKALA - Zwanzigstes Kapitel - Büro/Arbeit

[★ Ronald Johannes deClaire Schwab]

Zwanzigstes Kapitel - https://bodhie.eu/ton
Und wie läuft es im Büro/Arbeit
Man führte mich in das Büro des Verkaufsleiters. Ich beschrieb kurz den Artikel,
den ich von seiner Firma hergestellt haben wollte, und bat sodann um einen Kostenvoranschlag
sowie um die Angabe des Liefertermins. Der Mann schien sich zu
fragen, ob ich den Artikel denn überhaupt werde absetzen können. Dann bat er mich,
die Details noch einmal anzugeben. In vagen Worten sprach er über die Schwierigkeiten,
die bei der Produktion entstehen würden. Nachdem ich eine geschlagene
halbe Stunde voller Ausdauer geredet hatte, rückte er endlich mit dem Geständnis
heraus, dass die Lieferzeit mindestens drei Monate (wenn nicht noch länger) betrüge.
Daraufhin kramte er eine Weile in Papieren und gab endlich zu, dass er jetzt
noch nicht in der Lage sei, einen ungefähren Kostenvoranschlag zu machen. Der
Verzweiflung nahe, rang ich diesem Menschen das Versprechen ab, mir so rasch wie
möglich seine Vorschläge mitzuteilen. Fazit: Ein Mensch auf niedriger Emotionsstufe.
Ach, du meine Güte! Wenn auch alle übrigen Leute in diesem Betrieb derartige
Leimsieder waren, würde ich bis ans Ende meiner Tage warten müssen. Also
wandte ich mich an ein anderes Unternehmen. Dort wies man mich sogleich an den
Direktor. Ich sagte ihm, was ich wünschte, und er machte sich Notizen. Dann stellte
er ein paar knappe Fragen und erklärte: „Geht in Ordnung. Wir liefern in drei Wochen.
Den Preis werden wir auch gleich haben.“
Ich erholte mich von meinem Schock. Man bedenke: Drei Monate hatte der
andere „Geschäftsmann“ gesagt. Dieser hier sprach von drei Wochen. Er hantierte
an einer Rechenmaschine, telefonierte, und schon wusste ich, wie viel ich zu blechen
haben würde. So geht's also auch.
Natürlich erteilte ich diesem Mann augenblicklich den Auftrag. Die ganze Angelegenheit
hatte eine Viertelstunde gedauert. Welch eine Erleichterung! Und welch
ein Unterschied zu dem andern Betrieb! Ich hatte einen Mann auf hohem Emotionsniveau
getroffen. Meine Hoffnungen wurden nicht getäuscht: Die Lieferung erfolgte
pünktlich. Eine Woche nach Erhalt meiner Ware trudelte der Kostenvoranschlag der
zuerst von mir besuchten Firma ein. Nun, diese Leute wollten doppelt soviel Geld haben!
Die Empfindungshöhe beeinflusst den Menschen bei seinem Fortkommen.
Leitet er ein Unternehmen, dann regt er naturgemäß auch sein Personal an. Die Firma,
an die ich mich zunächst gewandt hatte, machte denn auch bald bankrott. Bei
der andern indessen gibt ein Kunde dem nächsten die Klinke in die Hand.
Die Berufswahl
Wer in einem Betrieb beschäftigt ist, der von aufgeschlossenen Leuten geführt
wird, findet Freude an seiner Arbeit. Das Betriebsklima wird seine Begabung und
seinen Ehrgeiz fördern. Heutzutage kann man kein Buch mehr nach seinem Schutzumschlag
beurteilen, denn es kommt vor, dass eine tiefschürfende Abhandlung über
südafrikanische Bären als Anreiz mit dem Foto eines neckischen Nackedeis geziert ist.
Eine Firma hingegen kann man nach ihrem Empfangsraum beurteilen. In einem
Betrieb, der „in Form ist“, bewegen sich die Angestellten schnell und beantworten
Fragen aus dem Handgelenk. Im Vorübergehen finden sie noch die Zeit zu einem
Scherzwort. Personal, das sich indessen in grimmiges Schweigen hüllt und nur verdrossen
seine Arbeit tut, dabei jedoch heimlich über andere lästert, lässt den Schluss
zu, dass der Chef ein Tyrann ist. Wenn sich die Leute stunden-langem Kaffeeklatsch
hingeben, liegt die Schuld bei der Geschäftsleitung, die – gelinde gesagt – auf den
Emotionsstufen „Gunstbemühung“ oder „Mitleid“ angelangt ist.
Von solchen ersten Eindrücken sollten Sie sich ruhig beeinflussen lassen. Halten
Sie sich vor Augen, dass ein auf hoher Stufe stehender Chef Ihnen mehr geben
kann als die großzügigste Sozialleistung.
Der „Chef vom Ganzen“
Ein Bewerbungsschreiben enthält viele Angaben. Eine freilich werden Sie vergeblich
suchen: Wie ist die Einstellung des Betreffenden gegenüber dem Leben?
Falls Sie jemanden engagieren, sind Sie besser beraten, wenn Sie einen gefühlsmäßig
hochstehenden Menschen ohne Erfahrung wählen, als einen, der die Branche
zwar aus dem Effeff kennt, aber den unteren Emotionsbereichen verhaftet ist. Sie
können nämlich dem Ersteren viel leichter etwas beibringen, als das Gefühlsleben
des Letzteren ändern. (Ich meine natürlich Leute, die chronisch „ganz unten“ verweilen.)
Ein Experte vermag vielleicht auch ihnen zu helfen. Will man jedoch ein Unternehmen
leiten, das etwas abwirft, dann bleibt einem keine Zeit, sich mit der lädierten
Gefühlswelt seiner Angestellten zu beschäftigen.
Es gibt „Fachleute für Leistungsfähigkeit“, die behaupten, man könne Moral
und Arbeitskraft dadurch steigern, indem man die Bürowände moosgrün anstreiche,
die Leute mit Gassenhauern beriesele und hübsche (natürlich blonde) Sekretärinnen
ihr Wesen treiben lasse. Gewiss vermag eine ästhetische Umgebung den Menschen
zu „lockern“. Auf lange Sicht gesehen ist es aber zweifellos empfehlenswerter, emotionell
Hochstehende zu engagieren und sie anständig zu behandeln. Man mag noch
so laute Musik in die Räume schmettern, die Wände noch so knallig anpinseln und
noch so aufreizende Blondinen in die Schlacht werfen – den Menschen, der gefühlsmäßig
„unten“ ist, ficht dies nicht weiter an.
Mir fällt da ein gutes Beispiel ein: Eine talentierte Frau zog gemeinsam mit einem
angenehmen jungen Mann eine Werbeagentur auf. Ihre Aufgabe bestand darin,
Aufträge hereinzuholen, während er sich um das Innerbetriebliche kümmerte. Die
beiden wurden rasch bekannt und wohlhabend. Die Frau konnte gar nicht oft genug
von der brillanten Geschäftstüchtigkeit ihres Partners schwärmen.
Dann kam es zum Krach, und sie hatte nun die Verantwortung allein zu tragen.
Einige Zeit später sagte sie – noch immer verwirrt durch das Geschehene: „Er
war ja so charmant! Aber das alles war bloß Maskerade. Nie konnte er eine Sache
zu Ende bringen. Er fing mit irgendetwas an, hatte bald jedoch die Nase voll davon
und griff zum nächsten Objekt. Die angefangenen Projekte ließ er einfach liegen. Als
er eines Tages aussteigen wollte, konnte ich ihn gar nicht begreifen. Das Begreifen
kam erst, als ich allein war. Na, ich habe ihn ausbezahlt, wie wir es festgelegt hatten.“
Dieser charmante junge Mann hatte das Geschäft beinahe ruiniert. Fünf Jahre
lang hatten sie dank seiner Nachlässigkeit viel Geld eingebüßt. Um ihre Investitionen
wieder hereinzuholen, musste die Frau den ganzen Laden umkrempeln. Mit andern
Worten: Sie begann also wieder von vorne. Als erstes musste sie freilich die Freunde
ihres ehemaligen Partners – lauter Tagediebe – zum Teufel schicken: Sie hatten
mehr als 50.000 Dollars eingestrichen ohne auch nur einen Finger zu rühren.
Auch als diese Frau mit der Emotionsskala vertraut gemacht worden war,
konnte sie noch immer nicht recht fassen, dass ihr früherer Kompagnon – dieser
„brillante Mensch“ -ein 1,1er war. (Ich brauche doch wohl nicht eigens zu betonen,
dass man Intelligenz keinesfalls mit Emotionen verwechseln darf.)
Wenn Sie sich einmal näher mit dieser Frage beschäftigen, werden Sie bald
dahinter kommen, dass bei den meisten geschäftlichen Misserfolgen Leute mit niedrigem
Emotionsniveau die Hand im Spiel hatten. Eines kann man wohl mit Sicherheit
sagen: Angestellte, die immerzu die unteren Ränge der Skala besetzt halten, werden
niemals ein Team bilden, das produktive Arbeit leistet. Den größten Teil Ihrer Zeit
werden Sie darauf verwenden müssen, persönliche Kabbeleien Ihrer Leute beizulegen.
Es wird Ihnen kaum erspart bleiben, sich ständig bei Ihren Kunden für Fehler
und Irrtümer zu entschuldigen, die Ihren Angestellten „halt so“ unterlaufen sind. Auch
wird in Ihrem Betrieb ein ständiges Kommen und Gehen sein: Da Sie sich ja nicht in
einem fort mit unbrauchbaren Angestellten herumschlagen können, wird Ihnen keine
andere Wahl bleiben, als den einen oder andern vor die Tür zu setzen und statt ihrer
neue Leute einzustellen. Im Übrigen werden Sie mürrische Gemüter zu besänftigen
haben. Keine allzu beneidenswerte Aufgabe also. Ihre Hauptbeschäftigung wird darin
bestehen, Löcher in einem Sieb zu stopfen, damit nicht Ihr ganzer Profit flöten geht.
Die Unruhestifter
Selbst in Ihren schlimmsten Alpträumen können Sie sich nicht ausmalen, wie
viel Unheil ein „tiefstehender“ Angestellter anzurichten vermag. Er reißt sich so ziemlich
alles unter den Nagel, angefangen beim billigen Bleistiftspitzer bis hin zu Erfolg
versprechenden Ideen. Er wird dafür sorgen, dass man Ihnen brauchbare Vorschläge
gar nicht unterbreitet. Mitteilungen wird er Ihnen derart dürftig zukommen lassen,
dass sie Ihnen nichts sagen. Wichtige Papiere wird er in Ordnern abheften, wo sie
nichts zu suchen haben. Er wird Ihnen treuherzig versichern, alles laufe ganz prächtig,
wenn Ihr Geschäft kurz vor dem Bankrott steht. Wird die Lage ernst, dann schildert
er sie Ihnen in so fürchterlichen Bildern, dass Sie den Selbstmord ernstlich in
Erwägung ziehen. Ein solcher Mensch lässt Aufträge sausen, verzögert Bestellungen
und bringt Ihre Kundschaft zur Raserei.
Würden derartige Typen nur in ihrem eigenen Aufgabengebiet pfuschen, dann
könnte man sie sich selber überlassen. Unseligerweise sind sie jedoch bestrebt,
auch die Leistungskraft anderer zu beeinträchtigen. (Ob sie dies wissentlich oder
unwissentlich tun, möge dahin gestellt bleiben.) Ich halte es für wirtschaftlicher, ein
Unternehmen geringer Belegschaft auf hohem Emotionsniveau zu betreiben, als einen
großen Laden mit vielen „tiefstehenden“ Leuten, von denen jeder etwas anderes will.
Ein einziger Mensch an der Skalaspitze vermag unglaublich viel zu leisten,
wenn man ihm freie Hand gibt. Wer seiner Arbeit von Anfang bis zu Ende ungeteilte
Aufmerksamkeit schenkt und nicht gestört wird, erledigt seine Sache rasch und sorgfältig.
Gibt es indessen in seiner Eile ein paar Menschen, die unterhalb seines Empfindungsniveaus
eingependelt sind, dann fühlt er sich abgelenkt: Sie werden immer
Mittel und Wege finden, um ihn zu stören. Anstatt einen Zettel zu schreiben, lassen
sie sein Telefon schrillen. Weisungen, die bereits klipp und klar gegeben wurden,
wollen sie noch einmal bestätigt haben. Sie kommen angetrollt, um sich Heftklammern
zu borgen (ihr eigenes Büromaterial ist bezeichnenderweise immer unbrauchbar).
Statt es nun aber bei dem Ausborgen der Klammern zu belassen, lümmeln derartige
Zeitgenossen eine Stunde lang in Ihrem Büro herum und plappern albernes
Zeug. Wenn Sie um einen schriftlichen Bericht bitten, tauchen sie kurz danach von
neuem auf, um sich zu erkundigen, wie denn die Randeinsteilung sein soll. Und falls
sie irgendwelche Nöte haben, die von Rechts wegen allein den Hausmeister betreffen,
dann gehen diese Typen nicht etwa zu diesem Mann: Nein, sie weinen sich bei Ihnen aus.
Da sitzen Sie also an Ihrem Schreibtisch und bemühen sich, mit Ihrer Arbeit
weiter- zu kommen, und was passiert? Das eben Geschilderte. Solche wahrlich liebenswerten
Mitmenschen sind durchaus imstande, Ihnen zu einem Magengeschwür zu verhelfen.
Freude an der Arbeit
Es gibt eine Unmenge Bücher, in denen dem gläubigen Leser beigebracht
werden soll, wie er ein „Erfolgsmensch“ werden kann. Die meisten dieser Traktate,
die mit bestechender Logik den Weg zum Reichtum vorzeichnen, verraten ungewollt
ein- und dasselbe: Man muss sich auf einer hohen Emotionsstufe befinden. Wer an
der „Spitze“ ihre liegt, verfügt über dynamische Tatkraft, die auch nur selten für längere
Zeit verloren geht. Hier sind Verantwortung, Ausdauer, gute Laune und Arbeitsfreude zu Hause.
Müssen Sie leitende Angestellte engagieren, dann bedienen Sie sich am besten
der Emotionsskala. Hüten Sie sich vor allem vor der Leichtgläubigkeit.
Ein „netter“ Mann, den alle Welt gern hat, ist vielleicht derart verständnisvoll
für die Sorgen anderer, dass er die Zügel immerzu schleifen lässt. Seien Sie auch
auf der Hut vor dem allzu forsch Auftretenden der „Zorn“-Region. (Seine stereotype
Wendung: „Los! Los! Ein bisschen dalli! Sonst schläft hier noch alles ein.“) Er scheint
zwar Fühlungsqualitäten zu besitzen, doch trügt dieser erste Eindruck: Seinen „Erfolg“
hat er allein seinen ewigen Drohungen zu danken. (Demnach ist er immer nur
von kurzer Dauer.) Der Mensch möchte in vielen Situationen geführt werden. Er hat
jedoch eine gesunde Abneigung, sich vor dem Einpeitscher zu ducken. Anfangs mag
„die schwere in Hand“ wirksam sein. Ein im „Furcht“- Bereich lebender Mensch verliert
unter einer derartigen Fuchtel indessen jegliche Zuversicht und wird zum Stümper.
Vielfach nimmt er dadurch Rache, dass er nur einen Bruchteil seiner Arbeit erledigt.
Psychologen und Soziologen, die das Verhalten von Geschäftsleuten studierten,
haben bemerkt, dass die Arbeitsleistung in entscheidender Weise von den zwischenmenschlichen
Kontakten abhängt. Ganz besonders trifft dies auf die Beziehung
zu, die ein Mensch zu seinem Vorgesetzten hat. Diese Wissenschaftler haben auch
festgestellt, dass Angestellte mehr leisten und sich wohler fühlen, wenn ihr Chef keinen
übertriebenen Diensteifer verlangt und sich nicht in persönliche Dinge einmischt.
Anders ausgedrückt heißt das: Leute, die für einen Chef zwischen 1,2 und 2,0 der
Skala arbeiten, bringen nicht allzu viel zustande.
Die Psychologen beschlossen, die leitenden Angestellten einer großen Firma
einer Schulung zu unterziehen, um ihre Arbeit wirksamer zu gestalten. In einem
zweiwöchigen Kursus wurden sie in allen zur Diskussion stehenden Fragen unterwiesen.
Die Schwerpunkte lagen auf dem Gebiet der Pflege menschlicher Beziehungen.
Kurz nach Beendigung des Lehrgangs zeigte sich bei den meisten Teilnehmern
eine wesentlich bessere Haltung. Ein halbes Jahr später machte man indessen eine
Gegenüberstellung mit einer andern Gruppe. Dabei merkte man, dass viele der geschulten
Leute wieder in ihre alten Gewohnheiten zurückgefallen waren. Jene Personen
jedoch, die umgänglicher und effektiver geworden waren, hatten bezeichnenderweise
„über sich“ Direktoren von ausgeglichenem Wesen. Das Exempel zeigt:
Gute oder schlechte Führung wirkt sich von oben nach unten aus. Also wiederum ein
Beweis dafür, wie positiv sich das Verhalten eines Chefs auf hoher Emotionsebene
bemerkbar macht.
Selbst wenn ein Mensch bis zu einem gewissen Grad auf der Skala emporgestiegen
ist, wird er sich dort nicht auf die Dauer halten können, wenn sein Chef ihn
negativ beeinflusst. Er rutscht nicht nur wieder ab – möglicherweise kehrt er der Firma
auch den Rücken.
Das Gefühl für Verantwortung
Wer sich im privaten Umgang wie ein verantwortungsvoller Mensch benimmt,
auf den ist auch im Berufsleben Verlass. Er hält sich körperlich in Form, achtet auf
Reinlichkeit, gute Kost und gepflegte Kleidung. Er tut alles, damit es seiner Familie
an nichts fehlt. Er sorgt sich um die Zukunft der Seinen. Tritt er zu andern Menschen
in Beziehung, dann versucht er, sich so loyal wie möglich zu verhalten. Er befürwortet
Reformen, die den Interessen aller dienen.
Ein solcher Mensch liebt auch Blumen und Tiere, denn er erfreut sich an allem
Lebendigem in seiner Nähe. Nie wird er daran denken, aus purem Mutwillen fremdes
Leben zu ersticken.
Der verantwortungsbewusste Mensch achtet die Meinung anderer. Ob er mit
ihnen übereinstimmt oder nicht, spielt dabei keine Rolle.
Viel Geld „ohne Risiko“
Ob Sie kaufen, verkaufen, jemanden einstellen, einen „feuern“ oder die Pfennige
aus Ihrem Sparstrumpf schütteln, um ein „ganz großes Geschäft ohne jedes
Risiko“ zu machen – ziehen Sie zuvor die Emotionsskala zu Rate. Haben Sie nämlich
einmal gelernt, Ihre Mitmenschen richtig einzuschätzen, dann sind Sie allemal
klüger als wortgewandte Schönredner, die Sie doch nur übers Ohr hauen wollen.
Vor einigen Jahren kannte ich einen „gefühllosen“ Menschen, der sich mit
scharfen Krallen, einlullenden Schmeicheleien und Erpressungsversuchen einen guten
Job in der Unterhaltungsbranche gesichert hatte. Wer als Opfer seiner Schikanen
auf der Strecke geblieben war, durchschaute diesen Burschen natürlich hinterher
und machte sich keinerlei Illusionen mehr über diesen rüden Typ. Wer ihn erst noch
kennen zu lernen hatte, fiel prompt auf seine Schaumschlägerei herein, denn sein
Elan öffnete ihm Tür und Tor. Einmal beschwatzte er ein paar wohlhabende Leute,
ihr Geld in eine Restaurantkette zu stecken, die er aufzuziehen gedachte. Diese
tumben Toren fielen auf ihn herein: Der Mann war ja „so bekannt“ und „erfolgreich“.
Wie stets machte er sich auch diesmal mehr Feinde als Freunde. Er überwarf sich
mit aller Welt: mit seinen Geldgebern ebenso wie mit seinen Kunden, die ihm seine
Existenz schließlich sichern sollten. Das dicke Ende konnte nicht ausbleiben: Natürlich
platzte das Geschäft. Die Männer, die ihm gutgläubig ihr Geld anvertraut hatten,
waren bass erstaunt. Die Läden mussten abgestoßen werden, was einen weiteren
finanziellen Verlust bedeutete. Dass die Schuld an der Pleite nicht in äußeren Umständen,
sondern allein im Versagen dieses „Managers“ zu suchen war, bewies der
neue Besitzer: Binnen kurzem scheffelte er das Geld nur so.
Die verdrehten Tatsachen
Im Geschäftsleben hängt so gut wie alles von der richtigen Übermittlung der
Nachrichten ab. In dem Moment, da ein Verkäufer einen Auftrag entgegennimmt,
setzt er einen Kreislauf in Bewegung, der nur dann reibungslos funktionieren kann,
wenn alle Betroffenen sofort „schalten“. Jeder Geschäftsmann wird Ihnen ein Lied
davon singen können, wie viele Fehler gemacht werden, die sich bei einigem guten
Willen durchaus vermeiden ließen.
Die Fähigkeit des Menschen, eine Nachricht exakt weiterzugeben, ist von seinem
Emotionsniveau abhängig. Die Leute auf den niedrigen Stufen der Empfindungsregion
modeln das ihnen Mitgeteilte nach Gutdünken um. Andere verdrehen
die Tatsachen – ob mit Absicht oder nicht. Wiederum andere vergessen die ganze
Geschichte kurzerhand. Schreibt Ihre Sekretärin einen Brief genau so, wie Sie ihn ihr
diktiert haben? Sorgt sie auch dafür, dass er umgehend abgesandt wird? Wenn Sie
einen Vertreter Ihrer Firma zu einer Tagung schicken, kann es passieren, dass sein
Bericht eher seine augenblickliche Gemütsverfassung widerspiegelt als das bei dem
Treffen Geschehene. Vielleicht gibt er Ihnen – falls er zu den „Tiefstehenden“ gehört
– brühwarm den Klatsch weiter, den er aufgeschnappt hat: Die Firma X steht
(„Hätten Sie das gedacht?“) kurz vor der Pleite. Diese unfähige Regierung schädigt
den Markt in einem fort. Da ist eine Konkurrenz aufgetreten, die Ihnen vermutlich an
den Kragen will. Und so weiter. Und so weiter...
Dass ein bedeutendes Unternehmen Ihnen einen hübschen Auftrag in Aussicht
gestellt hat, vergisst dieser Unglücksrabe über all seinem Geschwafel zu erwähnen.
Der „gelangweilte“ Mensch füttert Sie mit weniger bestürzenden Neuigkeiten,
weiß indessen aber nichts Aufregendes oder Interessantes zu melden. Zwar hat er
ein paar recht amüsante Witzchen gehört. Die aber machen den Braten auch nicht
fett. Im Übrigen ist alles wie immer.
Der „konservative“ Mensch hingegen erstattet einen akkuraten Bericht, wobei
er freilich alles „Neuartige“ und „Fremde“ abschwächen wird.
Wo immer einer auf der Skala heimisch sein mag, stets (oder fast stets) wird
er die Tatsachen ein wenig anders schildern, ohne sich dessen überhaupt bewusst zu sein.
Sicher waren Sie schon einmal Zeuge eines Unfalls oder eines andern außergewöhnlichen
Ereignisses. Sie werden demnach wissen, dass zehn Beteiligte zehn
Versionen des Vorfalls geben -und jeder von ihnen wird steif und fest behaupten, er
habe recht. Das hat er auch, denn die Wahrheit ist immer subjektiv: Der eine sieht
die Dinge so, der zweite anders. Herr A. meint, dies sei von unerhörter Wichtigkeit.
Frau B. schwört darauf, dass es allein auf jenen Umstand ankomme, der Herrn A.
gänzlich entgangen ist.
Die 1,1er mixen Wirklichkeit und Einbildung derart kunterbunt, dass man ihnen
kein Wort glauben darf. Am untersten Ende der Skala hören wir bloß noch Geschwätz,
aus dem sich kein vernünftiger Mensch einen Reim machen kann.
Am grünen Tisch
Bei Aufsichtsratssitzungen und ähnlichen Anlässen bietet sich Ihnen eine gute
Gelegenheit, das „Klima“ eines Unternehmens zu beobachten. Wenn jemand ein
kühnes neues Programm entwickelt, können Sie sogleich die Reaktion aller Anwesenden
registrieren (und also ihr Empfindungsniveau). Ein „bekümmerter“ oder „vergrämter“
Mensch wird das Vorhaben unbesehen als hoffnungslos ab tun. Lässt man
ihn zu Worte kommen, dann wird er uralte Geschichten auftischen, in denen ausschließlich
von Verlustgeschäften die Rede ist. Leute, die sich um die Gunst ihrer
Mitmenschen bemühen oder zum Mitleid neigen, geben dem Vorschlag von vornherein
keine Hoffnung. Der „Furcht“- Mensch jedoch wird das Allerschlimmste ahnen:
„Eine solche Sache würde uns ganz gewiss ruinieren.“ Der 1.1er dagegen wird sich
voller Eifer melden: „Die Idee ist ganz prima!“ Gleich darauf aber wird er den Vorschlag
auf seine unterschwellige Art zu boykottieren suchen: „Naja, das hört sich
zwar sehr gut an, aber…“ Der 1.5er wird kaltblütig konstatieren, dass die Idee Humbug
sei. (Ist er höflich, dann kleidet er seine Negation in sanftere Worte. Auf alle Fälle
jedoch wird er das in seinen Kräften Stehende unternehmen, um das Projekt zu sabotieren.)
Der „Antagonist“ wird natürlich zunächst einmal eine heftige Diskussion in
Gang setzen, egal, ob ihm die Idee gefällt oder nicht. Der „Gelangweilte“ zuckt mit
den Achseln und schlägt den Weg des geringsten Widerstands vor. Der „Konservative“
meint: „Nun, überschlafen wir die Sache erst einmal. Morgen sieht das alles anders
aus. Man soll nie impulsiv handeln.“ Wahrscheinlich wird er nicht gegen den
Vorschlag stimmen, aber so oder so das Projekt auf die lange Bank zu schieben versuchen.
Befindet sich in der Runde indessen ein Mensch der Empfindungsstufen 3,5
oder 4,0, wird er sich von dem Vorschlag vielleicht begeistern lassen. Er steuert dann
seinerseits Ideen bei.
Verkäufer und Kunde
Ein Verkäufer oder ein Vertreter, der die Emotionsskala kennt, vermag einen
Kunden richtig zu beurteilen und sein Interesse zu wecken. Er verkauft nicht nur, er
stellt den Kunden auch zufrieden.
Ein solcher Geschäftsmann erspart sich viel unnötige Mühe, denn er weiß ja
beizeiten, wer als Käufer nicht in Frage kommt. Nehmen wir an, er arbeitet in einem
Schuhladen. Eine Frau, die zur chronischen Traurigkeit neigt, betritt das Geschäft.
Der Verkäufer zeigt ihr zehn Paar Schuhe. Sie hat an allen etwas auszusetzen. Gelingt
es ihm nicht, sie heiterer zu stimmen, stellt er seine Bemühungen am besten
ein: Kauft sie doch, dann kommt sie in den nächsten Tagen garantiert wieder und
lamentiert, dass die Schuhe einfach abscheulich seien. Chronisch „traurige“ Menschen
empfinden gleich alles als Schmerz. Diese Kundin wird wohl behaupten, die
Schuhe seien eine wahre Qual für sie. Derartige Leute sind nun einmal so. Der „Apathie“-
Mensch indessen wird erklären: „Es hat ja alles doch keinen Sinn.
Passende Schuhe für mich gibt's halt nicht.“
Auch die besten Verkäufer geraten zuweilen an Kunden, denen sie partout
nichts recht machen können. Sie stellen sich meist mit Reklamationen wieder ein,
verlangen ihr Geld zurück oder eine andere Ware. Kunden dieser Sorte stehlen einem
Zeit, Geduld und Profit. Nicht selten bringen sie auch den Glauben des Verkäufers
an die Qualität seiner Waren ins Wanken. Ein erfahrener Verkäufer weicht solchen Kunden nach Möglichkeit aus.
Hin und wieder gibt es Tage, an denen man sich sagt, es wäre klüger gewesen,
überhaupt nicht aufzustehen. Gute Verkäufer empfinden solche Tage als besonders
unangenehm. Sie werden melancholisch: Ist die Marktlage wirklich so miserabel?
Wächst einem die Konkurrenz über den Kopf? Oder gibt es sonst einen Grund
zur Depression? Nicht selten sagen sich diese Entmutigten dann: „Ich geb's auf.“
Ist ein Verkäufer allerdings mit der Emotionsskala vertraut, dann wird er einsehen,
dass er selber heute vielleicht nicht so behänd ist wie sonst, und dass es eigentlich
keinen Grund gibt, die Lage so düster zu beurteilen. Ein wirklich guter Verkäufer
kommt in diesem Fall rasch über sein „Stimmungstief“ hinweg. Der Versager
freilich nimmt die finsteren Gedanken, welche ihn an einem „schlechten“ Tag heimsuchen, bitter ernst.
Von Bedeutung ist natürlich, dass er nur hervorragende Ware anzubieten hat.
Er muss selber der Überzeugung sein, dem Kunden einen Gefallen zu tun. Der
Mensch hat ein gesundes ethisches Empfinden. (Auch wenn es ihm angenehmer zu
sein scheint, sich darüber hinwegzusetzen.)
Er wird in eine selbstgebaute Falle laufen und auf die Dauer mit seinen unfairen
Handlungen erfolglos bleiben. Ein Verkäufer kann durch Tricks äußerlich erfolgreich sein (also Geld machen).
Er wird dessen aber nicht recht froh, denn solange er
unehrlich ist, bleibt er auf einem tiefen Emotionsniveau.
Direktoren sind gut beraten, wenn sie „hochstehendes“ Personal engagieren.
Viele Unternehmer, die durchaus marktfähige Artikel zu offerieren haben, fallieren,
weil sie der weit verbreiteten Anschauung huldigen, man brauche nur genug Leute
einzustellen, und dann fänden sich schon einige darunter, die „den Laden schmeißen
könnten“. Der schädliche Einfluss weniger Personen auf niedrigen Empfindungsstufen
vermag jedoch alles bisher Erreichte zunichte zu machen. Die menschenfreundliche
Haltung solcher Unternehmer zahlt sich demnach nicht aus.
Ein kluger Verkäufer wird nicht gleich kündigen, weil er in mieser Verfassung
ist, und sich nach einer andern Stellung umsehen, die ihn weniger strapaziert (aber
auch weniger attraktiv ist). Er wird sich vielmehr aufraffen, um doch noch ein gutes
Geschäft zu machen. Nachgerade dürfte es ja wohl zu einem Gemeinplatz geworden
sein: Man sollte den Tag nach Möglichkeit mit einem Erfolg beschließen.
Arbeit ist kein Schimpfwort
Bevor wir das Büro verlassen, sollten wir uns sagen, dass auf der Arbeit kein
Fluch lastet. Im Nichtstun ist kein Glück zu finden, obwohl es immer Leute gibt, die
das Gegenteil behaupten. Der Mensch oben auf der Skala findet Freude an seiner
Arbeit. Den erfolgreichen Manager befriedigt es, seine Firma zu vergrößern. Der Pianist
findet an nichts mehr vergnügen, als am Klavierspiel. Der aktive Geschäftsmann
sackt nur dann auf der Skala ab, wenn man ihn ständig bei seinem Vorhaben behindert,
ablenkt oder ihm das nimmt, was für ihn der Lebensinhalt ist: „Du sollst nicht
soviel arbeiten – spann doch mal aus, das kann auch ein anderer für dich übernehmen.“
Zusammenfassung
Kein Mensch kann wirklich erfolgreich und emotionell tiefstehend sein. Beides schließt einander aus.
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